Antes fueron los anuncios clasificados en periódicos gratuitos, ahora son loa anuncios en los portales inmobiliarios. El soporte ha cambiado, pero no tanto el modelo de negocio. Los particulares no pagan, porque son los profesionales los que financian el Portal. El que la oferta se concentre en una misma Plataforma atrae a los compradores, y eso favorece a todos los anunciantes, particulares y profesionales. Así es en todo el mundo, España o Estados Unidos, incluidos.
Pero si un particular pueda anunciar su propiedad en venta por su cuenta, y además gratis ¿qué le aporta vender a través de una Agencia inmobiliaria, que además tiene un coste para el propietario en forma de una comisión sobre el precio de venta?. Para entender ese valor añadido que un profesional aporta, conviene recordar las cuatro “p” con las que se resumen las políticas de marketing clásicas, a las que últimamente se ha añadido una quinta p correspondiente a “people” o políticas relacionada con el público al que se destina un producto o un servicio. Porque lo que aporta un profesional inmobiliario a la comercialización de tu vivienda se resume en esto: un plan de marketing exclusivo de tu propiedad. Que no hay que confundir con la difusión conjunta del stock de viviendas para la venta que hace cualquier Agencia inmobiliaria o, para el caso, cualquier comercio. Se trata del marketing que un Agente o Agencia inmobiliaria hace para ti como propietario, y no para otros. Al fin y al cabo, todas las viviendas de una misma zona compiten en el mercado y lo importante para el propietario es la promoción de su vivienda, no la del resto.
Empezando con la política de “producto”, una Agencia inmobiliaria te ayuda a presentar el producto -en este caso tu vivienda- de la forma más favorable al mercado. No se trata de diseñar y fabricar el producto -como sucede en la industria de productos de consumo-, sino de intervenir en la presentación del producto. El “home staging” de una vivienda era algo novedoso que ya funcionaba en Estados Unidos, y que algunos como yo mismo nos empeñamos en importar a España porque aportaba mucho valor a la labor del profesional, y en concreto como parte del Plan de Marketing para una vivienda. Hoy en día, la casi totalidad de las Agencias inmobiliarias incluyen en ese Plan el servicio de “puesta en escena” de una propiedad, como labor previa a la sesión fotográfica o producción de un vídeo o tour virtual, que cada vez es más importante por la riqueza de contenidos que permiten los soportes digitales y la comunicación online interactiva. La adecuación del producto puede requerir en su caso una reforma, más o menos sustancial de la vivienda, para hacerla más atractiva a los compradores potenciales. Si es una reforma efectiva o un proyecto de reforma, dependerá de la decisión del propietario ante el consejo de su Agencia. Pero en cualquier caso, la reforma del producto, forma parte esencial de la política de producto.
Una vez adecuado el producto -tu vivienda- para el lanzamiento, la siguiente política de marketing a definir es el “precio”. Esta política es esencial en el mundo de la comercialización, sea un champú, un coche o -como en este caso- una vivienda. En primer lugar hay que analizar la competencia, que en el mundo de la compraventa de propiedades consiste en analizar la oferta actual pero también ver los precios reales que se han pagado por inmuebles similares recientemente. Un profesional inmobiliario te ayudará a diferenciar entre el “precio solicitado”, que es el que figura en los portales como simple deseo expresado por el propietario, y el precio viable de mercado, que es el precio que el mercado estaría dispuesto a pagar por tu vivienda. El primero no deja de ser una fantasía, el segundo es lo real. Si te equivocas en el precio publicado por tu propiedad (que siempre deberá ser algo superior al precio esperado), tu vivienda puede morirse de asco en el mercado. Y no solo se trata de no vender, sino realmente de perjudicar la imagen de tu propiedad como oferta poco creíble y obsoleta. Las políticas de “pricing” son complicadas, y solo un profesional con las herramientas adecuadas de valoración, puede aconsejarte con honestidad y transparencia un precio de venta.
En tercer lugar está la política de promoción. Y aunque consideremos que los portales son suficientes en la mayor parte de los casos, un buen profesional inmobiliario utilizará una amplia panoplia de recursos para hacer que tu vivienda destaque sobre el resto, que es de lo que al final se trata. Cada vez más inmobiliarios están utilizando las posibilidades que otorgan las redes sociales para promocionar una vivienda. Solo hace falta que entres en Instagram o TikTok para comprobarlo. Los Agentes inmobiliarios se convierten cada vez más en “influencers inmobiliarios”, aportando contenidos de interés, de los cuales un recorrido en vídeo de una vivienda o vídeos de “pronto en el mercado” -como un tráiler de una película- son los más destacados. Si te pones a buscar vivienda en la web de forma activa, comprobará cómo te irán saliendo anuncios de inmobiliarios promocionando viviendas de forma más frecuente. Es lo que tienen los algoritmos de las redes sociales.
Además de la promoción online, trabajar con una Agencia inmobiliaria te otorgará la posibilidad de que tu propiedad se exponga en el escaparate que las Agencias tienen a pie de calle y que son un imán irresistible para los compradores que brujulean por la zona en la que piensan comprar. Ese local a pie de calle es precisamente lo que implementa a la perfección la “p” de “placement”, cuyo equivalente en español es “emplazamiento” o distribución. Se trata de la función que requiere cualquier producto de hacerse visible en una red comercial o en un punto de venta. Es un valor añadido y una ventaja comparativa frente a los portales inmobiliarios que solo una Agencia clásica te puede aportar.
Finalmente, la quinta p corresponde a people, que podemos adaptar imperfectamente al español como “público”. Y es que, al final, la venta de productos complejos como una vivienda -o para el caso un coche- requiere una relación personal con el comprador potencial. La muestra más visible -pero no la única ni mucho menos- son las visitas concertadas con el comprador interesado para conocer una propiedad en venta. Se requiere don de gentes y, a la postre, capacidad de persuasión y negociación.
Enlazando con el titular de este post, poner un anuncio en un portal inmobiliario lo puede hacer cualquiera. Armar y ejecutar un plan de marketing exclusivo para tu propiedad es mucho más complicado. Solo un profesional inmobiliario tiene suficientes recursos, conocimiento y experiencia para hacerlo. Si eres un propietario con intención de vender, la decisión es tuya. Gracias por tu atención. Te leo en los comentarios.
By. Dionisio
