Antes fueron los anuncios clasificados en periódicos gratuitos; ahora son los anuncios en los portales inmobiliarios. El soporte ha cambiado, pero no tanto el modelo de negocio: los particulares no pagan, porque son los profesionales quienes financian el portal. Que la oferta se concentre en una misma plataforma atrae a los compradores, y eso favorece a todos los anunciantes, particulares y profesionales. Así funciona en todo el mundo, España o Estados Unidos incluidos.
Pero si un particular puede anunciar su propiedad por su cuenta, y además gratis, ¿qué le aporta vender a través de una agencia inmobiliaria, que además tiene un coste en forma de comisión sobre el precio de venta? Para entender el valor añadido de un profesional, conviene recordar las cuatro “P” con las que se resumen las políticas de marketing clásicas, a las que últimamente se ha añadido una quinta: “people”.
Producto
Hoy en día, la práctica totalidad de las agencias inmobiliarias incluyen en su plan de venta la “puesta en escena” de una propiedad, como labor previa a la sesión fotográfica o a la producción de un vídeo o tour virtual. Este paso es cada vez más importante por la riqueza de contenidos que permiten los soportes digitales y la comunicación online interactiva.
La adecuación del producto puede requerir, en su caso, una reforma más o menos sustancial de la vivienda para hacerla más atractiva a los compradores potenciales. Que se acometa una reforma efectiva, o simplemente un proyecto de reforma, dependerá de la decisión del propietario ante el consejo de su agencia. En cualquier caso, la reforma del producto forma parte esencial de esta primera política.
Precio
Una vez adecuado el producto —tu vivienda— para el lanzamiento, la siguiente política a definir es el precio. Esta política es esencial en cualquier proceso de comercialización, sea un champú, un coche o, como en este caso, una vivienda.
Fijar bien el precio consiste en analizar la oferta actual, pero también en ver los precios reales que se han pagado recientemente por inmuebles similares. Un profesional inmobiliario te ayudará a diferenciar entre el “precio solicitado” —el que figura en los portales como simple deseo expresado por el propietario— y el “precio viable de mercado”, el que el mercado estaría realmente dispuesto a pagar. El primero no deja de ser una fantasía; el segundo es lo real.
Si te equivocas en el precio publicado, tu vivienda puede quedarse estancada en el mercado. Y no se trata solo de no vender: perjudicas la imagen de tu propiedad como oferta poco creíble y obsoleta. Las políticas de pricing son complicadas, y solo un profesional con las herramientas adecuadas de valoración puede aconsejarte, con honestidad y transparencia, un precio de venta realista.
Promoción
En tercer lugar está la política de promoción. Aunque los portales inmobiliarios son suficientes en la mayor parte de los casos, un buen profesional utilizará una amplia variedad de recursos para hacer que tu vivienda destaque sobre el resto, que es de lo que al final se trata.
Cada vez más inmobiliarios utilizan las posibilidades que ofrecen las redes sociales para promocionar una vivienda; solo hace falta entrar en Instagram o TikTok para comprobarlo. Los agentes inmobiliarios se convierten cada vez más en “influencers inmobiliarios”, aportando contenidos de interés, entre los que destacan los recorridos en vídeo de una vivienda o los vídeos de “pronto en el mercado”, como el tráiler de una película. Si buscas vivienda de forma activa en internet, notarás cómo te van saliendo anuncios de inmobiliarias con más frecuencia: es lo que tienen los algoritmos de las redes sociales.
Plaza (distribución)
Además de la promoción online, trabajar con una agencia inmobiliaria te da la posibilidad de que tu propiedad se exponga en el escaparate que las agencias tienen a pie de calle, un imán irresistible para los compradores que recorren la zona en la que piensan comprar.
Ese local a pie de calle es precisamente lo que implementa la “P” de placement, cuyo equivalente en español es emplazamiento o distribución: la función que requiere cualquier producto de hacerse visible en una red comercial o en un punto de venta. Es un valor añadido y una ventaja comparativa frente a los portales inmobiliarios que solo una agencia clásica te puede aportar.
People (público)
Finalmente, la quinta “P” corresponde a people, que podemos traducir de forma imperfecta como “público”. Al final, la venta de productos complejos como una vivienda —o, para el caso, un coche— requiere una relación personal con el comprador potencial.
La muestra más visible, aunque no la única, son las visitas concertadas con el comprador interesado para conocer una propiedad en venta. Se requiere don de gentes y, a la postre, capacidad de persuasión y negociación.
Enlazando con el título de este artículo: poner un anuncio en un portal inmobiliario lo puede hacer cualquiera. Armar y ejecutar un plan de marketing exclusivo para tu propiedad es mucho más complicado. Solo un profesional inmobiliario tiene suficientes recursos, conocimiento y experiencia para hacerlo. Si eres propietario y tienes intención de vender, la decisión es tuya.
Si estás pensando en vender tu vivienda en Ciudad Real o Tomelloso, en Gfima Inmobiliaria nos encargamos de aplicar estas cinco políticas de marketing a tu propiedad: desde la puesta en escena y la valoración hasta la promoción online y las visitas guiadas. Cuéntanos tu caso y te decimos cómo lo enfocaríamos.
Gracias por tu atención. Te leo en los comentarios.
By. Dionisio
